Kort svar

Valget mellom agentur, distribusjon og forhandleravtale bør tas ut fra kontrollbehov, risiko og marked.

I praksis bør dere vurdere hvem som selger i eget navn, hvem som bærer lager- og kredittrisiko og hvor mye kontroll dere trenger på pris og marked opp mot hverandre før dere låser dere til én løsning.

Når dette ofte blir aktuelt

  • når dere må ta stilling til hvem som selger i eget navn
  • når valget får følger for hvem som bærer lager- og kredittrisiko
  • når det er dyrt å være uklar på hvor mye kontroll dere trenger på pris og marked

Det bedriften bør avklare først

SpørsmålHvorfor det betyr noe
Hvem som selger i eget navnstyrer hvilke alternativer som faktisk er åpne
Hvem som bærer lager- og kredittrisikopåvirker økonomi, ansvar og gjennomføring
Hvor mye kontroll dere trenger på pris og markedavgjør hvordan løsningen bør dokumenteres og følges opp

Praktisk framgangsmåte

  1. Beskriv hva dere vil oppnå og hvilke rammer som ikke kan brytes.
  2. Gå gjennom dagens avtaler, rutiner eller registreringer knyttet til hvem som selger i eget navn.
  3. Avklar hvem som må involveres for å vurdere hvem som bærer lager- og kredittrisiko.
  4. Dokumenter valgt løsning og oppfølging rundt hvor mye kontroll dere trenger på pris og marked før dere setter den i verk.

Dokumentasjon som ofte avgjør

Det som faktisk er dokumentert underveis, betyr ofte mer enn hva bedriften mente å gjøre. Samle derfor:

  • signert avtale med alle vedlegg og endringer
  • korrespondanse som viser hvordan partene har forstått avtalen
  • endringer, e-poster og referater som viser hva partene faktisk mente

Vanlige feil

  • valget tas for tidlig uten at konsekvensene er sammenlignet
  • partene bruker standardtekst uten å tilpasse den til leveransen
  • kritiske temaer skyves til senere bilag som aldri blir klare

Når bør dere hente konkret hjelp?

Når avtalen gjelder store verdier, lange bindinger eller et samarbeid som kan bli konfliktfylt, bør ordlyd, prioritet og exit vurderes før signering. Det gjelder særlig hvis valget får følger for eierskap, skatt, ansatte eller senere konflikter.

Relaterte guider

Offentlige kilder og videre lesning